Цей кейс про те, як я разом із командою CBRAND.agency збільшили валовий виторг для репетитора з індивідуальних занять вокалу в 4.8 разів, а кількість постійних клієнтів з 5 до 30 осіб. Все, що описано нижче, можна сміливо застосовувати для реклами та просування будь-яких індивідуальних курсів: заняття англійської, школи музики та гри на гітарі, курси крою та шиття, репетиторства з підготовки до ЗНО та інших подібних сфер діяльності.
Вихідні дані на початку співробітництва:
- Посадкова сторінка – лендінг, зроблений за допомогою сервісу Tilda;
- Викладач із багаторічним досвідом;
- Відсутність напрацьованої бази клієнтів у м.Київ через релокейт викладача з іншого міста;
- Бюджет на рекламу $400-500/місяць та відсутність обмежень щодо вибору каналів залучення.
Задача: отримати максимум лідів у рамках бюджету – у моменті заповнити весь вільний час викладача – на дистанції.
Визначення Цільової аудиторії
Для індивідуальних занять з вокалу ми виділили 2 основні аудиторії:
- Аудиторія “Батьків”: у 90% випадків це мами віком 24-45 років, які хочуть віддати свою дитину на заняття вокалом. Приводи та стимули у них бувають різні: одні хочуть привести дитину на прослуховування та дізнатися чи є талант, інші хочуть просто зайняти дитину чимось та перебирають у пошуках того, що дитині сподобається. А інші просто приходили з тим, що дитина поводиться як вокаліст, і хотіли це в ньому розвивати.
- Другу аудиторію ми об’єднали під назвою “Хобі 25+”. Це дорослі люди, які хочуть займатися самостійно, при цьому мають у своєму розпорядженні і час, і гроші. Цю аудиторію також спонукають різні бажання. Одним треба спробувати щось нове для розвитку або як хобі, інші хотіли співати з дитинства, але вони цього не робили через сотні причин.
Є ще третя цільова аудиторія – це професійні вокалісти. Аудиторія сама по собі вузька, і шукає викладача така аудиторія найчастіше за рекомендаціями. Тому ми вирішили зупинитися на двох великих аудиторіях, згаданих вище – Батьки та Хобі 25+.
Підготовка лендингу та інших майданчиків
Перед тим, як розпочинати налаштування рекламних кампаній, ми підготували “фундамент”.
- Провели аудит посадкової сторінки та розписали рекомендації клієнту, які він неохоче, але таки впровадив;
- Скоригували оффер: від початку клієнт готовий був запропонувати знижку 50% на перше заняття вокалом, нам залишалося тільки оформити цей оффер зрозумілою та простою мовою для ЦА;
- Налаштували Google Analytics та Facebook Pixel для збору аудиторій та відстеження конверсій;
- Оформили, підтвердили та прокачали профілі в Google для бізнесу;
- Підібрали локальні майданчики-каталоги для додавання туди профілю компанії;
- Оновили інформацію та аватарки у профілях Facebook та Instagram.
Реклама у Google Ads
У Google Ads ми звичайно почали з налаштування пошукових кампаній, використовуючи ключові слова з явним інтересом до послуги: “школа вокалу”, “уроки вокалу”, “заняття вокалом” тощо. Як локація націлювання обрали тільки ту частину міста, де знаходиться студія, в якій проводяться заняття. Спеціально залишили увімкненими пошукових партнерів, щоб частіше показувати в Google Картах.
За кілька тижнів стало зрозуміло, що пошуковий попит дуже обмежений і ми не зможемо звідти отримати стільки лідів для досягнення поставленої мети.
Тож ми вирішили протестувати кілька тижнів КМС кампанії. Як націлення були обрані різні комбінації:
- Ключі+інтереси (Любитель мистецтва);
- Ключі+інтереси (Стиль життя та хобі);
- Ключі;
- Особливі аудиторії щодо намірів з націленням на сайти конкурентів.
Жоден з типів націлення не приніс жодної заявки за достатнього обсягу трафіку. Після цього ми вирішили залишити працювати пошукові кампанії, які приносили 1-2 заявки на тиждень за адекватною ціною та перейти до інших рекламних майданчиків.
Згодом ефективність пошукових кампаній почала падати і давати лише 1 заявку на тиждень, але при цьому ціна ліда залишалася прийнятною.
Реклама у Facebook/Instagram
Роботу з Facebook Ads було розпочато з підготовки аудиторій, згідно з зібраною інформацією про ЦА. На щастя, система пропонує досить точні інтереси, що дозволило нам чітко виділити аудиторію Батьків та аудиторію Хобі 25+.
Далі був підготовлений набір креативів, під кожну аудиторію, посилаючись на бажання, болі та страхи кожної аудиторії окремо. Нами були підготовлені максимально адаптивні креативи під різні формати оголошень для тестування всіх доступних плейсментів.
За перші два тижні роботи вдалося отримати 13 якісних лідів із реклами у Facebook та Instagram. Після цього ми почали працювати над сегментами та неефективними форматами, які були відключені надалі. Аналіз сегментів проводився у таких розрізах:
- географію;
- плейсменти;
- пристрої;
- вік;
- стать;
- дні тижня та час доби.
Експерименти з відключенням різних сегментів дозволили нам досягти того, що в день ми отримували до 3х лідів. Цього виявилося більш ніж достатньо, з урахуванням того, що географічне націлення було лише на радіус 5-8 км навколо студії, де проводилися заняття.
Підсумки
Результат, якого вдалося досягти: у викладача закінчився вільний час і почала утворюватись черга, після чого ми призупинили рекламу з усіх каналів.
За весь період роботи рекламних кампаній нам вдалося отримати 177 лідів, з них 62 прийшли на перше заняття та 30 стали постійними студентами. На скріншоті нижче сегментація за джерелами трафіку, які принесли нам ліди через форму на сайті:
Вартість ліда була в межах $7-12. З урахуванням того, що тільки 40% лідів приходили на перше заняття, та ще й зі знижкою в 50%, вийшло, що після першого заняття клієнт приносив нам невеликий збиток. Однак, на дистанції в 3-4 місяці завдяки великому LTV усі інвестування в рекламу повністю окупаються. Під час співпраці з нами валовий прибуток клієнта зріс у 4.8 разів:
