Этот кейс о том, как я вместе с командой CBRAND.agency увеличили валовую выручку для репетитора по индивидуальным занятиям вокала в 4.8 раз, а количество постоянных клиентов с 5 до 30 человек. Все, что описано ниже можно смело применять для рекламы и продвижения любых индивидуальных курсов: занятия английского, школы музыки и игре на гитаре, курсы кроя и шитья, репетиторства по подготовке к ЗНО и другим подобным сферам деятельности.
Исходные данные в начале сотрудничества:
- Посадочная страница — лендинг, сделанный с помощью сервиса Tilda;
- Преподаватель с многолетним опытом;
- Отсутствие наработанной базы клиентов в г.Киев из-за релокейта преподавателя из другого города;
- Бюджет на рекламу $400-500/месяц и отсутствие ограничений по выбору каналов привлечения.
Задача: получить максимум лидов в рамках бюджета – в моменте, заполнить все свободное время преподавателя – на дистанции.
Определение Целевой Аудитории
Для индивидуальных занятий по вокалу мы выделили 2 основных аудитории:
- Аудитория “Родителей”: в 90% случаев это мамы в возрасте 24-45 лет, которые хотят отдать своего ребенка на занятия вокалом. Поводы и стимулы у них бывают разные: одни хотят привести ребенка на прослушивание и узнать есть ли талант, другие хотят просто занять ребенка чем-то и перебирают в поисках того, что ребенку понравится. А другие просто приходили с тем, что ребенок проявляет себя, как вокалист, и хотели это в нем развивать.
- Вторую аудиторию мы объединили под название “Хобби 25+”. Это взрослые люди, которые хотят заниматься самостоятельно, при этом располагают и временем, и деньгами. Эту аудиторию также побуждают разные желания. Одним нужно попробовать что-то новое для развития или в качестве хобби, другие хотели петь с детства, но они этого не делали по сотням причин.
Еще есть третья целевая аудитория – это профессиональные вокалисты. Аудитория сама по себе узкая, и ищет преподавателя такая аудитория чаще всего по рекомендациям. Поэтому мы решили остановиться на двух больших аудиториях, упомянутых выше – “Родители” и “Хобби 25+”.
Подготовка лендинга и других площадок
Перед тем, как приступать к настройке рекламных кампаний, мы подготовили “фундамент”.
- Провели аудит посадочной страницы и расписали рекомендации клиенту, которые он неохотно, но все-таки внедрил;
- Скорректировали оффер: с самого начала клиент готов был предложить скидку 50% на первое занятие вокалом, нам оставалось только оформить этот оффер понятным и простым языком для ЦА;
- Настроили Google Analytics и Facebook Pixel для сбора аудиторий и отслеживания конверсий;
- Оформили, подтвердили и прокачали профили в Google для бизнеса;
- Подобрали локальные площадки-каталоги для добавления туда профиля компании;
- Обновили информацию и аватарки в профилях Facebook и Instagram.
Реклама в Google Ads
В Google Ads мы конечно же начали с настройки поисковых кампаний, используя ключевые слова с явным интересом к услуге: “школа вокала”, “уроки вокала”, “занятия вокалом” и т.д. В качестве локации таргетинга выбрали только ту часть города, где находится студия, в которой проводятся занятия. Специально оставили включенными поисковых партнеров, чтобы чаще показывать в Google Картах.
Через пару недель стало понятно, что поисковой спрос очень ограничен и мы не сможем оттуда получить столько лидов для достижения поставленных целей.
Поэтому мы решили протестировать несколько недель КМС кампании. В качестве таргетингов были выбраны разные комбинации:
- Ключи+интересы (Любитель искусства);
- Ключи+интересы (Стиль жизни и хобби);
- Ключи;
- Особые аудитории по намерениям с таргетингом на сайты конкурентов.
Ни один из типов таргетинга не принес ни одной заявки при достаточном объеме трафика. После этого мы решили оставить работать поисковые кампании, которые приносили 1-2 заявки в неделю по адекватной цене и перейти к другим рекламным площадкам.
Со временем эффективность поисковых кампаний начала падать и давать всего 1 заявку в неделю, но при этом цена лида оставалась приемлемой.
Реклама в Facebook/Instagram
Работу с Facebook Ads была начата с подготовки аудиторий, согласно собранной информации о ЦА. К счастью, система предлагает довольно точные интересы, что позволило нам четко выделить аудиторию “Родителей” и аудиторию “Хобби 25+”.
Далее был подготовлен набор креативов, под каждую аудиторию, ссылаясь на желания, боли и боязни каждой аудитории в отдельности. Нами были подготовлены максимально адаптивные креативы под различные форматы объявлений, для тестирования всех доступных плейсментов.
За первые две недели работы удалось получить 13 качественных лидов из рекламы в Facebook и Instagram. После этого мы начали работать над сегментами и неэффективными форматами, которые были отключены в дальнейшем. Анализ сегментов проводился в таких разрезах:
- географию;
- плейсменты;
- устройства;
- возраст;
- пол;
- дни недели и время суток.
Эксперименты с отключением разных сегментов позволили нам добиться того, что в день мы получали до 3х лидов. Этого оказалось более чем достаточно, с учетом того, что географический таргетинг был только на радиус 5-8 км вокруг студии, где проводились занятия.
Итоги
Результат, которого удалось достичь: у преподавателя закончилось свободное время и начала образовываться очередь, после чего мы приостановили рекламу из всех каналов.
За весь период работы рекламных кампаний нам удалось получить 177 лидов, из них 62 пришло на первое занятие и 30 стали постоянными студентами. На скриншоте ниже сегментация по источникам трафика, которые принесли нам лиды через форму на сайте:
Стоимость лида была в пределах $7-12. С учетом того, что только 40% лидов приходили на первое занятие, да еще и со скидкой в 50%, то получилось, что после первого занятия клиент приносил нам небольшой убыток. Однако, на дистанции в 3-4 месяца благодаря большому LTV все инвестирования в рекламу полностью окупаются. Во время сотрудничества с нами валовая прибыль клиента выросла в 4.8 раз:
